Что значит для женщины купить кухню. Рецензия книги Бриджит Бренан "Как Она Покупает"

Вы только сделали сказочную презентацию потенциальному клиенту. И вслед за ней следует эта страшная фраза: «Я подумаю об этом» . Это значит, Вы потеряли клиента, не так ли?

Не обязательно. Если потенциальный клиент женщина, скорее всего, она имеет в виду именно то, что говорит. И это неплохо. Говоря «я подумаю об этом» она на самом деле собирается все обдумать и взвесить, обсудить покупку с семьей и друзьями и получить их поддержку для своего решения. После этого она готова купить.

Очень много продавцов, так или иначе, вполне могут неправильно понять ситуацию и не в состоянии оставаться в контакте с потенциальной клиенткой, считая, что она уже упущена. По иронии судьбы, это самое отсутствие связи заставит женщину чувствовать себя недооцененной и неудовлетворенной, что приведет к реальной потере клиента.

Это лишь один пример того, как недоразумения в восприятии встают на пути успеха в бизнесе. В своей книге «Почему она покупает» автор Бриджет Бреннан (Why She Buys,Bridget Brennan) смотрит на то, как женщины-потребители часто отчуждено воспринимаются маркетологами и продавцами, и дает рекомендации по вопросу о правильном отношении к продажам такого рода.

Ее книга частично основана на последних научных исследованиях различия последовательности мыслительных процессов у мужчин и женщин, а также различия в том, как мужчины и женщины социализированы, и, что для них самое главное в покупке.

Бреннан признает, что говорить о половых различиях, особенно в бизнесе, может быть рассмотрено политически некорректным. Однако она также утверждает, что, не пытаясь разобраться в психологии женщин-покупателей &mdash крупнейшей потребительской группой &mdash маркетологи совершают большую ошибку.

Исследования показывают, что у женщин, лимбическая система &mdash «эмоциональный мозг» &mdash как правило, больше, чем у мужчин. Одним из результатов этого &mdash тот факт, что на женщин при осуществлении покупки очень сильное влияние оказывают мнения близких и друзей.

Кроме того, частично из-за своей структуры мозга, женщины стремятся активно искать помощи и поддержки других людей, особенно когда она чувствуют взаимопонимание. Когда женщина собирается принять важное решение, такое, как купить кухонный гарнитур, она про себя понимает «я подумаю об этом» . Поэтому, не расстраивайтесь, услышав эту фразу.

Помогите женщине купить кухню

Здесь рекомендации Бриджит Бреннан на оказание помощи женщине совершить покупку.

"Самое главное при продаже женщинам &mdash это помнить, что независимо от того, что у вас за продукт или услуга, вы в действительности продаете одну вещь - помощь. Женщины покупают что-то для повышения жизненных условий как своих, так и своей семьи. Как маленькая недорогая кухня улучшит жизненные условия? Расспросите ее подробно, какие предпочтения у нее есть в том или ином вопросе.

Тогда рамки решения будут основываться на ее ответах. Например: «Перемещение стены и добавление полуострова &mdash это возможность организовать обеденную зону для всей семьи. Добавление окна позволит всегда наблюдать, как играют дети во дворе. Добавив небольшой столик или столешницу для компьютера или ноутбука, вы сможете просматривать свой e-male пока готовите.

Расспросите ее обо всех людях, которые, так или иначе, повлияют на ее решение. Ключ к продаже &mdash это помнить, что все эти люди &mdash тоже в некотором смысле ваши покупатели.

Забудьте о спецификациях, и говорите о том, что данный продукт будет делать. Мощность бытовой техники в ваттах не будет иметь значения, а вот как побыстрее приготовить обед &mdash это важно. Объем морозильной камеры надо давать не в кубических метрах, а в количестве замороженных тушек цыплят, которые туда поместятся. Таким образом, женщины стремятся улучшить свою жизнь и жизнь тех, кто их окружает, сосредоточив внимание на их здоровье и хорошем самочувствии.

Бреннан говорит, что женщинам нужно обязательно оправдать свои покупки.

Манера общения продавца так же может сорвать или продвинуть продажу. Девушки с раннего возраста воспитаны говорить только после того, как выскажется собеседник. Женщины не перебивают в отличие от мужчин. Мужчины-продавцы считают, что если у женщины есть вопрос, она прервет рассказ продавца и выскажется. Но она не будет это делать, так как с ее точки зрения &mdash это невежливо.

Сделайте паузу, дайте ей высказаться, иначе она посчитает вас грубым и чересчур напористым. Женщина, говорит Бреннан, «будет пытаться оценить, хороший ли человек сам продавец», прежде чем совершать сделку с ним или с ней. Это особенно актуально для дорогостоящих покупок. Они также хотят, чтобы человек, с которым они разговаривают, заслуживал их внимания.

Не хвастайтесь &mdash это отпугивает женщин. Лучше расскажите случаи, как к вам приходили другие клиенты и выбрали что-то подобное и почему: «Одна клиентка очень ценит, что мы закончили работу перед рождением ребенка. Она переживала по этому поводу», "Мы сделали в кухне большую встроенную печь для женщины, которая также любит много печь. Ей так понравилось. Она теперь может делать по три подноса с печеньем за раз! "

Кроме того, женщины считают, что компании, которые вносят свой вклад в улучшение окружающего мира любым путем достойнее их внимания, чем те, которые этого не делают. Им так же приятно слушать о гарантиях, которые вы даете.

Тем не менее, разговоры о финансовой стороне вопроса сложнее с женщинами, чем с мужчинами. «Женщин с детства учили, что говорить о деньгах, это невежливо», отмечает Бреннан.

Но в то же время, они гордятся принятием удачных решений о покупке. Это не обязательно означает низкую цену, а скорее тот объем удобств и приспособлений, которые они получили. Хороший дизайн или стиль часто имеют большой вес для женщин.

Бреннан также рекомендует огласить цену вместо того, чтобы женщина о ней сама спрашивала. Необходимо так же аргументировать объявленную сумму.

Следуя этим простым советам, Вы легко увеличите количество Ваших клиентов и обеспечите процветание фирмы.